O Método Harvard de Negociação


Por Daniel Eloi de Paula Rodrigues em 18/05/2020 | Processo Civil | Comentários: 0

Considerado como um dos mais eficazes do mundo, o Método Harvard de Negociação foi desenvolvido pelos professores William Ury e Roger Fisher. O seu diferencial é que traz ferramentas para facilitar que as partes cheguem a um resultado que seja benéfico para ambas.

Abdica-se do modelo perde-ganha, privilegiando-se uma lógica ganha-ganha. A outra parte é vista como um parceiro, não um adversário.

O modelo tem como foco teoria aplicada à prática. O ideal seria fazermos todo um curso para apresentá-lo de maneira satisfatória.

Contudo, de forma resumida, ele se baseia em quatro fatores/ferramentas de análise:  

a) Pessoas: separe as pessoas do problema.

A tendência do ser humano é a de “pessoalizar/personalizar” o conflito. Isso leva a um movimento defensivo, mantendo posicionamentos rígidos ao negociar.

Tensão leva a impasses. Segundo os especialistas, são três os problemas básicos: percepções diferentes entre as partes, emoções como medo e raiva e problemas de comunicação.

Ao contrário, entre as soluções estão: entender o ponto de vista da outra parte, não culpá-la ou atacá-la pelo problema e tentar criar propostas atraentes.

Ser transparente a respeito do que lhe agrada ou não no acordo, estar aberto a escutar a opinião alheia e ser flexível na medida do possível, são outras atitudes que ajudam a negociação e que proporcionam uma visão mais clara acerca da essência do conflito.    

b) Interesses: foque nos interesses, não nas opiniões.

O objetivo de uma negociação é o de concretizar interesses. Logo, opiniões e posições não são primariamente importantes – e muito menos a solução para o conflito.

Assumir a posição de “estou sempre certo” e não buscar entender que alguém que possui uma opinião diferente da sua pode ter motivos pessoais fortes para preferir essa opção criam obstáculos.

Utilizando-se de uma comunicação não violenta, tente fazer a pergunta: “porque a outra parte tem aquela preferência ou atitude?” Procure entender e dialogar em busca de um resultado favorável para ambos – bem como os fatores subjetivos que fundamentam essa decisão.

Existem sentimentos e interesses que são comuns a todos os seres humanos e que podem ser o ponto de partida dessa negociação. Muitas vezes é possível encontrar uma solução que satisfaça ambas as partes.  

c) Opções: busque opções de ganho mútuo.

A falta de opções tem o poder de inviabilizar uma negociação. Gera impasses. Planejada e antecipadamente, o negociante deve estipular a margem de espaço sobre a qual a negociação se dará e o leque de opções para os diferentes cenários que puderem advir.

Ao menos quatro são os obstáculos que impedem a criação de opções criativas para a solução de problemas no método de negociação: decidir prematuramente e deixar de considerar alternativas; focar muito em restringir as opções para encontrar uma única resposta única; definir o problema em termos de ganhos e perdas; ou pensar que é responsabilidade do outro encontrar uma solução para o outro.

Por outro lado, quatro também são as recomendações para superarem-se estes obstáculos: separar o processo de criar opções da avaliação das mesmas; ampliar as opções disponíveis ao invés de procurar apenas uma única solução; buscar beneficiar os dois lados; e inventar maneiras de tomar decisões com facilidade.

Além disso, é preciso se concentrar em interesses em comum, fazer propostas atraentes para o outro lado e apresentá-las. 

d) Critérios: privilegiar critérios objetivos.

A sensação de desvantagem ou injustiça é extremamente prejudicial para os rumos da negociação.

Isso pode ser evitado por meio da utilização de critérios argumentativos claros, objetivos e imparciais. Estes devem se guiar pela praticidade e legitimidade. 

Entender a linha de raciocínio por trás dos critérios da outra parte é a chave dentro deste processo. 

Métodos são apenas ferramentas facilitadoras. Contudo, o Método Harvard tem se mostrado extremamente eficaz, consolidando-se na cultura americana como uma oportunidade para a solução dos conflitos de forma lucrativa e substancial para as partes.

Neste modelo, o conflito torna-se literalmente uma oportunidade. E para todos.

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Sobre o autor

Daniel Eloi de Paula Rodrigues

Advogado atuante nas áreas cível, trabalhista e administrativa. Conciliador/Mediador certificado no Conselho Nacional de Justiça - CNJ e atuante nas áreas judicial e extrajudicial pelo Tribunal de Justiça de São Paulo - TJ/SP, com ênfase nos CEJUSC's do interior de São Paulo e cinco anos de experiência na área. Especialista em Interesses Difusos e Coletivos pela Toledo Centro Universitário.


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