Honorários Baratos?


Por Thaiza Vitoria em 26/03/2019 | Comentários: 0

Uma grande reclamação que já escutei VÁRIAS vezes: “Meus clientes só procuram honorários mais baratos, se não os encontram, vão para o vizinho…”

Como escapar disso?

Talvez você tenha serviços jurídicos que outros colegas também podem oferecer…

Não é difícil deduzir que qualquer advogado minimamente capaz, está seguro para editar uma inicial, distribuir uma ação e acompanhar um processo (e diante da demora do judiciário, dá até para se especializar na ação enquanto ela acontece! Rs).

E aí nesse caso, o que você faz?

Como você pode oferecer o mesmo serviço jurídico que milhares de outros advogados, mas de maneira ÚNICA?

Considerando que o conteúdo e a forma de entrega, na maioria dos casos, muda muito pouco?

Muitos colegas responderiam que um atendimento esclarecedor e amigável é o caminho para se diferenciar na percepção dos futuros clientes, inclusive, alguns colegas realmente acreditam que os clientes são dependentes deles, quando se recusam a serem atendidos por secretárias ou outros advogados do escritório.

Essa síndrome do papai urso ( mamãe ursa) tenta nos convencer de que uma ligação emocional com o cliente é suficiente para fidelizá-lo ou estimular novas indicações.

Mas essa segurança logo é contestada no momento do “repasse” dos honorários, salvo raríssimas exceções.

Na minha prática profissional como coach de advogados, vejo que os advogados que mais relatam reconhecimento dos clientes, e uma profunda gratidão pelos serviços prestados, possuem uma comunicação frequente e uma ideia muito clara de processo interno, ou seja, o cliente é educado para saber que INDEPENDENTEMENTE DO JUDICIÁRIO o advogado trabalha todos os dias para ele.

E quando o escritório consegue chegar a esse ponto de profissionalismo comunicacional, não importa muito para o cliente se ele será atendido pelo “papai urso”, pela “assistente ursa”, pelo “estagiário ursinho”...isso porque o cliente entende que o seu caso faz parte de uma fluxo unificado de informação, dentro de um método claro de trabalho daqueles profissionais. Uma metodologia criada e mantida por um líder, e essa força passa a segurança necessária para a fidelização e o reconhecimento que todos os advogados desejam.

O importante é que o cliente saia do escritório sabendo como tudo vai funcionar dali para frente e como isso será informado dentro de intervalos curtos.

Essa prática tanto elimina a dependência emocional da relação cliente-advogado, como aumenta a percepção de valor pelos serviços prestados.

Lembre-se: o cliente não é obrigado a conhecer os detalhes da sua atividade. É seu dever criar um manual do cliente, um passo a passo onde ele entenda (na linguagem dele) como tudo vai acontecer depois da assinatura do contrato.

Se ele não entende a natureza complexa da sua advocacia, isso não significa que ele seja ignorante, mas apenas que ele não foi educado para isso.

Você já imaginou como seria maravilhoso se você tivesse um sistema de relatórios que demonstrassem ao seu cliente todo seu trabalho, mesmo sem nenhum andamento processual novo?

A comunicação do serviço não deve esperar pela solicitação do cliente. Ela deve se antecipar.

Além disso, como eu disse, deve ser frequente. Mesmo que não haja movimentação processual, você deve entrar em contato com o cliente, no sentido de tranquilizá-lo, pois tudo está seguindo o programado.

O desafio da maioria dos advogados é saber como implementar esse fluxo de informações sem prejudicar a produtividade já tão comprometida pelo excesso de tarefas.

E aqui não existe atalho, meu amigo, minha amiga, você vai ter que separar religiosamente um tempo na sua agenda para criar esse método de comunicação com o cliente.

É como ensinar o filho a fazer necessidades no pinico, no começo você vai precisar de muita energia para fazer dar certo, mas depois o hábito aprendido segue linear sem a sua intervenção.

Ensinamos essas práticas de comunicação eficaz com os clientes nos nossos projetos em grupo, mas apenas depois da sua decisão de ser valorizado, é que esse tipo de assunto poderá despertar o seu interesse.

O fato de você estar lendo esse artigo até aqui, já prova que deseja de diferenciar.

Agora me conta, como você tem conseguido mostrar que o seu serviço é diferente do seu colega?

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Sobre o autor

Thaiza Vitoria

Especialista em inteligência emocional, advogada e Master Coach, tem dedicado os últimos 10 anos ao desenvolvimento de métodos que ajudam os advogados a atingirem o máximo de potencial em sua atuação. Já treinou pessoalmente mais de 90.000 advogados e alcançou a marca de 5.380 horas em atendimentos individuais de coaching jurídico.


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