A importância de desenvolver a habilidade negocial para advogar em direito bancário


Por Márcio dos Santos Vieira em 15/02/2019 10:54 | Comentários: 0

 

As relações de direito bancário no Brasil são massificadas, como, aliás, tendem a serem nos demais sistemas jurídicos. 

A particularidade que temos em nosso país é que grande parte destas relações aportam ao Poder Judiciário, gerando uma demanda imensamente grande de serviços jurídicos, com oportunidades profissionais bastante interessantes para os que se dedicam a este segmento.

 

O tratamento que o Poder Judiciário vem dispensando a este tipo de demandas vem se alterando ao longo dos anos. A tendência é clara em favor da posição das instituições financeiras.

 

Cerca de 20 anos atrás, se identificava, na maioria dos estados da Federação, uma postura bem mais protetiva dos interesses dos consumidores do mercado de crédito.

 

Era comum que se obtivessem tutelas provisórias garantido a manutenção da posse de bens financiados, mesmo sem depósito de valores em juízo, e mesmo sem a oferta de garantias. De igual sorte, a vedação à inscrição em cadastros de devedores (SPC, SERASA e afins) era quase automática.

 

Os tribunais superiores, em especial o STJ, aos poucos foram direcionando seus entendimentos no sentido de fazer valer o contratado (pacta sunt servanda) e no sentido de possibilitar a intervenção judicial nos contratos apenas em situações excepcionais.

 

Não obstante, as instâncias ordinárias ainda seguiram por mais tempo mantendo sua postura protetiva, postura essa que ainda se encontra em decisões judiciais da atualidade.

 

Mas a verdade é que paulatinamente se observa um amoldamento, seja de tribunais estaduais, seja de juízos singulares, aos entendimentos sumulados, em especial do STJ.

 

Some-se a isso a entrada em vigor do novo CPC, com a promessa de trazer mais celeridade aos feitos, e com alterações relevantes, seja no cumprimento de sentença, seja no processo de execução, que tendem a facilitar a execução de garantias e a satisfação dos credores.

 

Esta tendência é aplaudida por vozes respeitáveis, ao argumento de que um mercado com um grau maior de certeza em suas relações contratuais tende a gerar um nível de riqueza maior para a coletividade, e tende a operar com custos menores aos agentes que nele interagem.

 

E também se aponta, não sem razão, que a postura do Poder Judiciário que aos poucos vai se alterando acabava, em muitas vezes, por chancelar abusos de parte dos tomadores de crédito que se portavam de maneira pouco ética.

 

Mesmo tendo ciência da coerência e da legitimidade deste viés interpretativo, é inegável que os consumidores, quando considerados em suas relações individuais, vêm enfrentando um grau maior de dificuldade e uma menor flexibilidade para solucionar suas dificuldades financeiras.

 

Frente a esta realidade, é comum ouvir-se de profissionais do direito que esta área de atuação já não é mais rentável como foi outrora. E de fato, já não é mais rentável para quem segue atuando da forma como atuávamos alguns anos atrás.

 

Nos dias de hoje, a atuação judicial clássica somente é efetiva quando acompanhada de uma necessária abordagem negocial.

 

Portanto o profissional do direito que pretenda ser bem sucedido neste segmento deve estar atento a esta realidade, e às inúmeras e interessantíssimas oportunidades que surgem ao se adotar a correta postura profissional.

 

E nesta dinâmica, o fator tempo é o grande fiel da balança. Ora, estatísticas do CNJ apontam que o prazo médio de tramitação de ações ordinárias no Brasil está em torno de 10 anos. As recentes alterações legislativas talvez alterem um pouco esta realidade, mas no médio e longo prazos.

 

O sistema financeiro raciocina em função do custo do dinheiro no tempo.

 

Estes dois fatores: (I) demora do poder judiciário; e (II) preocupação dos bancos com o tempo; possibilitam que os profissionais devidamente habilitados “garimpem” oportunidades de negócio, obtendo descontos e fazendo negócios extremamente vantajosos em favor de seus clientes.

 

Banco nenhum tem interesse de aguardar anos e anos para TALVEZ receber algo ao final. Uma ação judicial pendente é um ativo que vai depreciando mês a mês. Mesmo naqueles casos que contam com garantias consistentes.

 

Com raras exceções, que só servem para confirmar a regra, os bancos tendem a seguir um iter em que iniciam com uma postura um pouco mais firme, e que vai se afrouxando à medida que o tempo vai passando, e o cliente – e seu advogado – vai resistindo às “estocadas” de seus negociadores.

 

Portanto, o profissional de sucesso que atua com direito bancário é aquele que

 

a)    Está atualizado com o entendimento jurisprudencial do segmento, de forma a evitar postular matérias já superadas, e que poderiam gerar prejuízos e fragilidades a seus clientes;

 

b)    Tem ciência da dinâmica dos trâmites judiciais, de forma a “operar” o sistema processual, postulando a defesa dos interesses de seus clientes de forma ética e legítima, beneficiando-se das características próprias do sistema processual brasileiro;

 

c)    Está capacitado para atuar negocialmente, identificando e trabalhando oportunidades de solucionar as pendências de seus clientes de forma até mais vantajosa daquela que seria obtida através do processo judicial.

 

Nesta perspectiva, o ajuizamento da ação judicial passa a ser parte de uma estratégia maior, que tem por objetivo alcançar uma condição vantajosa para seu cliente. E por óbvio, gerando os honorários relativos a esta atuação.

 

O advogado que atua em direito bancário é também um advogado negociador. Sempre atento às oportunidades e aos momentos de fechar um bom negócio. E aparelhado com o ferramental técnico e com os conhecimentos próprios da atividade negocial, que infelizmente não aprendemos na faculdade de direito. 


Aqueles que se dedicam a este mister – o signatário incluído – divergem do entendimento de que esta área de atuação estaria saturada. Pelo contrário, é área que oferece excelentes oportunidades, em especial quando se observa os elevados números da inadimplência no mercado de crédito brasileiro.


 


 

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Márcio dos Santos Vieira

Mestre em Direito. LLM Direito dos Negócios. Especialista em Processo Civil. Advogado com mais de 20 anos de experiência em contencioso e processos de negociação de direito bancário, sendo 05 anos como gestor de departamento jurídico de banco.

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