Os 3 níveis de dificuldade dos contratos bancários


Por Márcio dos Santos Vieira em 04/02/2019 | Comentários: 0

 

A atuação bem sucedida em direito bancário requer uma abordagem que vá além do tradicional. Requer uma abordagem estratégica. E um ponto fundamental é compreender que os contratos bancários apresentam níveis diferentes de dificuldade. 

A dificuldade a que se refere aqui é quanto à possibilidade de obter um resultado satisfatório para seu cliente, quando este se encontra inadimplente. Relaciona-se com a maior ou menor possibilidade de solucionar o problema do seu cliente, e de garantir uma remuneração adequada ao serviço que você presta. 

Compreender estas distinções significa fortalecer a sua atuação estratégica. A depender do nível de dificuldade que cada contrato bancário representa, você tem condições de planejar a sua atuação profissional. E mais ainda, tem condições de informar seu cliente acerca de suas reais possibilidades de solução do problema. 

Compreender corretamente qual é o nível de dificuldade que cada contrato bancário representa também tem 2 outros benefícios muito importantes: 

Primeiro: você fortalece o nível de confiança do cliente no seu trabalho. Você não fará promessas que não pode cumprir, e também não criará falsas expectativas na cabeça do seu cliente. Conforme já falamos em outros momentos, ter uma forte relação cliente/advogado é mais uma das chaves do sucesso para quem atua com contratos bancários. 

Segundo: você tem condições de precificar adequadamente o seu trabalho. Por exemplo, para um contrato bancário de alto risco, não é interessante atuar sem que haja algum pagamento inicial. De outro lado, para um contrato com risco menor, talvez seja interessante atrelar a maior parte da sua remuneração a um percentual do valor que conseguir reduzir do débito. 

A fim de facilitar a compreensão acerca dos níveis de dificuldade dos contratos bancários, criamos uma classificação bem simples. Os agrupamos em contratos de sinal vermelho, amarelo e verde. 

Contratos de sinal vermelho 

Vamos iniciar com os contratos bancários que apresentam o maior nível de dificuldade. Os contratos com sinal vermelho são aqueles em que os bancos tendem a opor maior resistência a fazer uma composição.  

Se você acompanha os nossos textos, talvez já saiba disso, mas vale a pena relembrar: na grande maioria dos contratos bancários, a melhor estratégia de solução é construir uma solução negociada. E como neste perfil de contrato os bancos resistem a negociar, o nível de dificuldade é o maior. 

Mas qual é o perfil dos contratos com sinal vermelho? Os mais comuns são os seguintes: 

Vamos examinar um pouco cada uma destas espécies de contratos bancários: 

Contratos com garantia real, que cubra mais do que o valor da dívida:  

Nesta espécie de contrato, o banco tem dificuldades, inclusive do ponto de vista regulatório, para conceder descontos mais expressivos. Do ponto de vista atuarial e de gestão de riscos, há uma expectativa fundada de que o banco conseguirá satisfazer integralmente o seu crédito, ou ao menos muito próximo disso. 

Mesmo que o banco demore para receber, em função de uma discussão judicial, por exemplo, não há uma razão clara para conceder descontos. E na hipótese de o banco ceder este contrato para uma empresa de recuperação de crédito, a precificação lhe será vantajosa. Isso em função da garantia real atrelada ao contrato. 

- Contratos de empréstimo consignado 

Nos contratos bancários de empréstimo mediante consignação em folha de pagamento, o risco do banco é muito baixo. Isso porque há uma garantia muito expressiva, que é o salário do tomador do empréstimo. E somente em casos muito excepcionais se obtém uma tutela judicial para suspender os descontos enquanto se discutem as cláusulas do contrato. 

Desta forma, o banco tende a ficar em uma posição confortável, e não tem motivos sequer para renegociar o valor das parcelas. Somente o fará se for em benefício do próprio banco, nunca do cliente.

- Financiamento de automóvel, depois de ocorrida a apreensão 

Quem acompanha as nossas palestras já deve ter me ouvido dizer, quando falo sobre financiamento de automóveis: sempre que possível, procure negociar antes da apreensão. 

Depois da apreensão, o banco já incorreu em uma série de despesas, como guincho, depósito e outras. E conta com uma alavancagem muito grande em relação ao financiado, que fica em uma posição negocial bastante frágil. Ainda é possível negociar – sempre é possível – porém as condições tenderão a ser bem menos vantajosas. 

- Contratos de qualquer espécie, com faixa de atraso recente 

Quanto maior a faixa de atraso, mais interessante é para os bancos oferecerem descontos. Estatisticamente diminuem as chances de recuperação integral do crédito. Salvo nos casos com garantia real que cubra com sobras o valor do crédito. 

O oposto, portanto, é verdadeiro: estatisticamente, contratos com atrasos menores tendem a ser regularizados com maior facilidade. Assim, as estratégias dos bancos estão programadas para não conceder descontos expressivos para contratos com atraso recente. 

Contratos de sinal amarelo 

Vamos agora examinar os contratos bancários que apresentam um grau de dificuldade intermediário. São os contratos com sinal amarelo. Os mais comuns são os seguintes: 

Algumas palavras sobre cada uma destas espécies: 

- Contratos com garantia real que não cubra a integralidade da dívida, com garantia de baixa liquidez 

Nestes contratos bancários, o banco, mesmo contando com garantias, tende a fazer composições favoráveis, pois sua perspectiva de satisfação pelos meios judiciais é pequena. Ainda mais quanto a garantia é um imóvel de baixa liquidez. Já tivemos casos em que, mesmo em segunda praça, o imóvel não foi arrematado. 

- Contratos de pagamento parcelado (capital de giro, empréstimo pessoal, etc) com poucas parcelas pagas 

A tendência dos bancos, nestes casos, é tentar seguir recebendo ao menos um pouco mais da dívida, mesmo que ofertando novos reparcelamentos. Costuma-se dizer que esta espécie de contratos bancários ainda não está devidamente “madura” para uma negociação favorável. Ainda assim, com um pouco de habilidade e persistência, é possível fazer bons acordos. 

- Contratos de financiamento de automóvel com bem ainda não apreendido 

Nestes casos, os bancos tendem a ser um pouco mais flexíveis, pois se fizerem um acordo deixarão de incorrer nas despesas para a apreensão do bem. É necessário ficar atento ao andamento processual, pois esta é a principal fonte de pressão do banco. Se houver alguma dificuldade para viabilizar a apreensão, aumentam as chances de composição. 

- Contratos com faixa de atraso de até um ano 

Esta é uma faixa de atraso intermediária. Após um ano de atraso, as perdas são integralmente reconhecidas no balanço contábil. Muitas vezes, a depender da gestão financeira do banco, há campanhas destinadas a mitigar as perdas antes do lançamento a prejuízo. E aí podem surgir boas oportunidades de negociação. 

Contratos de sinal verde 

Por fim, vamos discorrer sobre os contratos bancários que apresentam um nível menor de dificuldade para uma solução satisfatória para o seu cliente. E sempre lembrando, que represente uma justa remuneração para o serviço que você presta. 

Os contratos mais comuns que se encaixam nesta categoria são os seguintes: 

Seguem algumas considerações acerca de cada um deles: 

- Contratos com faixa de atraso maior do que um ano 

Como dito acima, a faixa de atraso é um fator importante na definição do grau de dificuldade para negociar um contrato bancário. Contratos com mais de um ano de atraso já foram contabilizados como prejuízo. Muitos contratos antigos são cedidos a empresas de cobrança, muitas vezes por 2% ou 3% do valor de face. Uma negociação bem conduzida tende a produzir resultados muito bons.

 - Contratos sem garantia 

Contratos que não contam com uma garantia real,  ou mesmo fidejussória, representam um grau de dificuldade maior para o banco satisfazer seu crédito. Não é incomum haver clientes com diferentes modalidades contratuais, que acabam consolidando suas dívidas num novo instrumento, por imposição do banco. E tanto os contratos originais como esta renegociação não contam com uma garantia. 

Nestes casos, o banco não tem muita alternativa, e na grande maioria acaba aceitando um valor bastante baixo, simplesmente para eliminar aquele caso da sua carteira de pendências. 

- Contratos em que já se pagou boa parte do valor contratado 

Esta também é uma modalidade com baixo nível de dificuldade. Nestes casos, o banco já praticamente cobriu todo o seu risco. E também provavelmente tem um valor muito baixo provisionado para perdas. Muitas vezes não é interessante economicamente ao banco sustentar uma discussão judicial, ou mesmo manter o caso em suas carteiras de cobrança. Por estas razões, acabam-se construindo boas soluções negociadas. 

- Contratos de valor mais expressivo 

Por fim, esta é talvez a modalidade mais interessante de trabalhar, de todas as que foram referidas. Ainda mais se se tratar de um contrato com faixa de atraso alta, com garantias de baixa qualidade ou ainda sem garantia. 

A vantagem de trabalhar com contratos bancários de valor mais expressivo é que há uma boa margem de negociação. Mesmo que se obtenha uma redução em percentual não tão elevado, os valores absolutos são interessantes. Isso tanto para o seu cliente como para você, profissional do direito que está conduzindo o procedimento de negociação com suporte jurídico. 

CONCLUSÃO 

Como vimos, a atuação bem sucedida em negociação de contratos bancários com suporte jurídico pressupõe o conhecimento de detalhes sobre as características destes contratos.  

Quanto mais familiarizado você estiver quanto ao perfil do contrato com que você está trabalhando, maiores serão as chances de sucesso da estratégia que você aplicar. 

O presente artigo apresentou importantes lições sobre o aspecto objetivo da atuação com contratos bancários. Um outro aspecto fundamental é o subjetivo, ou seja, o perfil do cliente que você está assessorando. Este aspecto será tratado em outro texto, a ser brevemente publicado. 

 

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Sobre o autor

Márcio dos Santos Vieira

Mestre em Direito. LLM Direito dos Negócios. Especialista em Processo Civil. Advogado com mais de 20 anos de experiência em contencioso e processos de negociação de direito bancário, sendo 05 anos como gestor de departamento jurídico de banco.


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