Dicas básicas para uma boa negociação!

Você acha que negociar é apenas barganhar, convencer o outro lado, ou buscar que cada lado ceda um pouco?

Se sua resposta for SIM, sentimos lhe dizer que você está enganado.

Uma boa negociação demanda a aplicação de técnicas que ultrapassam muito a mera barganha, o mero ganha-ganha.

Compartilhamos aqui algumas dicas básicas para uma boa negociação, com base nos ensinamentos de Willliam Ury, negociador internacional, co-fundador do “Harvard Program on Negotiation”, e autor de vários livros, dentre os quais o renomado e clássico “Como chegar ao sim” (um guia básico para todos aqueles que atuam com Negociação, Mediação, Conciliação, Solução de Conflitos):

1. Não barganhe com as posições – ao firmar posições as partes acabam ficando intransigentes, presas naquilo que definiram como o que acham que gostariam, disputando os melhores argumentos. O ideal é sair desta cilada, e buscar compreender e atender os interesses que estão por trás das posições. “Os interesses motivam as pessoas; são os motores silenciosos por trás do burburinho das posições.”

2. Separe as pessoas do problema – ao fazer isso evitam-se vieses cognitivos, percepções parciais, visões deturpadas, pontos cegos, saltos ilógicos. Além disso, com isso consegue-se também um grande trunfo: a manutenção dos relacionamentos.

3. Crie opções de ganho mútuo – as partes normalmente não conseguem enxergar além do entrave em si, então devem sair do papel de “julgadoras” e buscar ampliar o leque de opções, criar soluções, inventar caminhos e possibilidades diversos que atendam os interesses comuns. Só depois decidir.

4. Insista em usar critérios objetivos – o negociador astuto não cede a pressões, e estabelece os termos em debate com base em critérios independentes e objetivos, com base em precedentes, práticas comuns, experiências passadas, conclusões científicas, testes de realidade.

Há muito mais por trás de boas negociações.