Como cobrar honorários advocatícios?

Uma das mais frequentes questões entre os colegas advogados na área tributária é sobre como cobrar os honorários. Conheça as estratégias mais utilizadas para cálculo de honorários nesta área.


Por Marcos Relvas em 11/11/2014 | Comentários: 0

Uma das mais frequentes questões nos cursos que tenho ministrado para colegas advogados na área tributária é sobre como cobrar os honorários.

Aqui vou focar a questão das Grandes Teses, que tem sido objeto de nossas aulas, mas de uma forma indireta toda essa reflexão pode servir para outras áreas também.

Como as ações das Grandes Teses são voltadas basicamente para empresas e tem como resultado a redução de custos e o recebimento de recursos financeiros que não estavam contabilizados, podemos trabalhar com os honorários máximos, ou seja, 20% do benefício auferido e há colegas que tem cobrado até 30%.

Quem já assistiu nossas aulas sabe que essas ações envolvem algum grau de risco e como se trata de demandas contra o fisco, o empresariado em geral sempre tem algum receio.

Acrescido a isso a restituição dos valores pagos indevidamente nos últimos cinco anos podem representar somas expressivas e acrescido ao cenário de incerteza anteriormente mencionado a única forma de se cobrar honorários, considerando o resultado final da ação, é “ad exitum”.

Essas ações podem levar alguns anos até obterem um resultado definitivo, como bem sabemos acerca do ritmo das ações em nossos tribunais, ensejando um longo trabalho sem nenhuma remuneração.

Alguns colegas, tendo confiança no sucesso da demanda e vislumbrando uma grande carteira de clientes para recebimentos futuros apostam no fechamento de contratos 100% “ad exitum”, mas no percentual de 30%.

Assim, somam todos os benefícios que o cliente for obtendo ao longo da ação a tudo que obtiver no final e cobra esse percentual apenas após a segurança total do resultado.

Mesmo esse formato pode ter variações. Alguns colegas cobram o percentual ajustado integralmente no trânsito em julgado da ação e a empresa utiliza o benefício da forma que lhe for mais conveniente, outros recebem seus honorários “ad exitum” apenas e tão somente quando a empresa efetivamente utilizar o recurso obtido na ação via recebimento do precatório ou via compensação a medida que for ocorrendo.

Obviamente que as chances de se fechar um contrato com honorários totalmente “ad exitum” é maior e via de regra é o formato que os grandes escritórios utilizam porque tem estrutura para suportar esses anos todos de espera e o que mais importa para eles é a construção de uma carteira futura milionária.

Contudo para os escritórios menores ou colegas que estão começando essa prática pode não ser muito útil de imediato, razão pela qual vamos estudar outras formas de cobrança de honorários.

É muito difícil fugir da cobrança “ad exitum” do montante dos últimos anos a ser restituída, porque é improvável que um empresário já pague honorários de um valor sob risco que poderá ser recebido daqui há vários anos.

Considerando que essa parte já fica resolvida para qualquer que seja a situação, resta avaliarmos as opções para o que pode ser cobrado na assinatura do contrato, na manutenção da ação e em vitórias intermediárias.

Quando se fala em algum tipo de recebimento antecipado, o percentual máximo para se cobrar na parte “ad exitum” é 20%.

As opções que tenho experiência, ora pela prática pessoal, ora conhecendo a prática de colegas, são as seguintes:

1) Para os casos de clientes que vão interromper o pagamento na liminar pode-se cobrar um percentual de 5% até 20% da economia mensal até o final da ação.

2) Para os casos de clientes que preferem o depósito em juízo da parte que for deferida na inicial como passível de interrupção de pagamento a única solução de ganho antecipado é a cobrança de uma "pro-labore" na assinatura do contrato. Esse valor pode variar bastante conforme o porte da empresa. Considerando que o nicho que temos discutido nas aulas que pretendemos atingir é o de Pequenas e Médias Empresas, seria razoável a cobrança de R$ 3.000,00 a R$ 5.000,00.

3) Há colegas que cobram esse valor na assinatura e também pelo uso da liminar como no item 1, mas aí vai depender do relacionamento que o colega tenha com a direção da empresa, o grau de confiança, a capacidade de pagamento da empresa e o ambiente verificado quando da apresentação do serviço. Se obteve uma recepção entusiasmada ou cética.

4) Por fim há colegas que cobram uma taxa mensal de manutenção da ação que pode variar de R$ 500,00 a R$ 1.000,00 mensais a título de diligências e custos do escritório para acompanhamento da ação. Essas taxas podem ser acrescentadas de um valor inicial na assinatura também dependendo das condições expostas no item 3.

É claro que a criatividade de cada colega pode ensejar cobranças diferentes dessas que são mais comuns tanto num formato novo como na composição de algumas dessas.

Todas essas sugestões estão partindo do pressuposto de que o maior resultado será no final da ação com a parte “ad exitum” do honorário.

Há ainda colegas que desprezam todas essas formas e seguem a linha da hora técnica de trabalho sem qualquer vínculo com o resultado obtido pelo cliente.

Para isso estou disponibilizando uma planilha exemplificativa para apuração desse honorário na plataforma do Instituto Brasileiro de Direito – Ibijus para os alunos do curso das Grandes Teses.

Observem os colegas que esses honorários iniciais podem ser pequenos individualmente e algumas vezes até mesmo o resultado “ad exitum” pode não ser um valor milionário, mas como temos dito nas aulas, esse tipo de ação é poderoso porque permite justamente se escalar esses ganhos com um volume de empresas contratando o mesmo serviço.

Como isso você não gasta mais tempo para pesquisa e elaboração de petições e volta sua dedicação para o acompanhamento das ações em andamento, com a enorme vantagem de não terem audiências e com o agendamento de cada vez mais visitas para apresentação desse trabalho.

Como você pode observar não há uma regra específica, tudo vai depender da condição do seu escritório, do tipo de cliente que você está negociando, do tipo de relacionamento que você tem com esse cliente e do ambiente formado na apresentação do trabalho pela equipe que o avalia.

Com isso eu espero que você tenha parâmetros para identificar qual é a sua posição e qual o ambiente que você está lidando para definir qual a melhor forma de cobrar seus honorários.

Não há uma fórmula mágica que sempre dá certo, você terá que optar em escolher uma fixa para você e correr o risco de perder alguns clientes por não aceitarem a sua forma de cobrar honorários ou você terá que ter sempre essa leitura do ambiente para propor a forma que considera mais adequada para aquele caso.

Não se preocupe de perder algumas oportunidades e siga em frente. Nunca conheci um escritório que fechasse todos os contratos onde fez propostas.

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Sobre o autor

Marcos Relvas

Possui graduação em Direito pela Pontifícia Universidade Católica de Campinas - PUCC (1984) e mestrado em Direito pela Universidade de Franca - UNIFRAN (2004). Possui MBA em Gestão Empresarial pela Universidade Federal de Mato Grosso do Sul - UFMS (2004). Publicou o livro Comércio Eletrônico Aspectos Contratuais da Relação de Consumo - Editora Jurua (2005). Foi Coordenador da pós-graduação em Direito da Universidade de Cuiabá - UNIC e Professor de Direito na graduação na Faculdade Afirmativo de Cuiabá e Universidade Federal de Mato Grosso - UFMT. Foi Coordenador da pós-graduação geral da Faculdade Cathedral de Barra do Garças-MT e Professor de Direito na graduação. Tem experiência como advogado nas áreas do Direito Empresarial, Tributário e Direito Internacional Privado. Atualmente é consultor jurídico independente e presidente da Associação Brasileira de Contribuintes.


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